マーケティング
marketing
marketing
眼科クリニックにおける増患は新規患者数の増加が重要です。
勿論「新規患者数の増加が重要」＝「既存患者は重要では無い」ということではありません。
既存患者をしっかり囲い込めていないとどれだけ新規患者を獲得したとしても栓をしないまま湯舟にお湯を入れるようなものですから既存患者の囲い込みも重要です。
しかし、それらを比較しあえて優劣をつけるとすると新規患者数の増加の方が優先度合が高くなります。
医療業界のビジネスモデルを分類すると一度通院すると治癒するまでの継続通院が期待でき、再発した場合も再来院が期待できる点や、開業後時間の経過と共にカルテが増えてくることで患者が増加していく特徴からストック型ビジネスの傾向が強いと言えます。
さらに緑内障などの長期に渡って治療が必要となる疾患がある眼科はその中でもストック型ビジネスの傾向が強いと言えます。
（手術後は数回の通院で治療が完結する日帰り手術・レーシック・ICLに特化したクリニックはフロー型ビジネスと言えます。）
顧客と長期的な関係を築いて収益を得るビジネスモデル。
「サブスク」と言われるサービスはこちらにあたります。
顧客の増加のためには既存顧客の囲い込みと新規顧客の獲得を上手くバランスさせることが重要です。
一度切りの販売で収益を得るビジネスモデル。
住宅販売などのビジネスがこちらにあたります。
顧客増加のためには常に新規顧客を獲得し続けることが重要となります。
ストック型ビジネスは既存顧客の囲い込みと新規患者の獲得を上手くバランスさせることが重要なのですが、医療業界は他の業界に比べてスイッチ（既存顧客が他のお店に流出すること）が起こりづらい業界ですから、優先順位からいくと既存患者さんの囲い込みより新規患者さんを増やす方が優先順位が高くなります。
特に眼科クリニックは総患者の中で高齢者が占める割合が大きく、他科に比べてスイッチされづらいと言えるため新規患者さんの獲得は重要です。
新規患者を増やす方法を考える前にそもそも新規患者はどのようにしてクリニックを知り、選択するのか考えてみましょう。
そもそも新規の患者さんはどのようにして眼科クリニックへ行くのでしょうか？
主な認知手段・経路は
・家の近くにあったから元々知っていた
・家族や知人に紹介されて知った
・WEBで検索して見つけた
・看板を見た
などが挙げられます。
これらの手段・経路で眼科クリニックの存在を知り、自分が困っている症状を解決してくれそうか、クリニックの雰囲気はどうか、診療時間中に通院できるか、などを総合的に判断してクリニックを選択しています。
特に選択基準として「自分が困っている症状を解決してくれそうか」というものが一番大きくクリニック選択基準の必要条件と言えるでしょう。
眼科クリニックで新規患者を増加させるためには以下の公式を頭に入れておいていただくと良いでしょう。
できるだけ多くの方に知ってもらう（知名度の向上）×治療への期待値を上げる（コンバージョンの向上）
まずは知ってもらう必要があるため、できるだけ多くの方に知っていただく必要があります。そのためホームページを作成したり、看板を設置したり、口コミを誘発するような仕掛けを行ったりして地域での知名度を向上させます。
次に自院を知った方に来院してもらうために治療への期待値を上げる必要があります。
自院のことを知ってもらっても患者さんにとって魅力的に映らなければ来院してもらえません。前述したクリニック選択基準の必要条件を満たさなければならない、ということです。
そのため自院の特色やこだわりをわかりやすく発信し、コンバージョンを向上させます。
・眼科クリニックの増加で重要なことは新規患者数の増加
・既存患者がスイッチすることは少ないが、患者数が減少している場合は囲い込みも必要
・新規患者数は知名度とコンバージョンを向上させることで増加する
これからさらに患者数を増加させたいとお考えの先生は新規患者数を増加させるため、知名度とコンバージョンのどちらを向上させるのか、両方とも向上させるのか、あるいは囲い込みを先にすべきなのか、など今自院がすべきことは何かを見定めて取り組んでいただければと思います。